Administración de ventas. Conceptos y casos

Incluye tablas, figuras, índice de casos

Introducción a las ventas y a la administración de ventas: Sendas de administración y sendas de ventas.-- La labor del gerente de ventas de campo.-- Sendas de carrera.-- Desarrollo de la función de ventas: Ventas personales.-- Ventas al director ejecutivo localización y calificación de prospectos.-- El acercamiento y la relación.-- Análisis descubrimiento de las necesidades del cliente.-- Administración de compras y de cuenta: Una relación de confianza. Tipos de cobradores profesionales. Aspectos únicos de las compras de negocio a negocio. Proceso de las compras organizacionales.-- Administración del territorio.-- Asignación de tiempo den IBM productividad de la fuerza de ventas. Tamaño mínimo de la cuenta. Análisis de la cuenta y asignación del tiempo.-- Ética de ventas: Control del hostigamiento modelo de conducta ética ¿para quién es importante la ética?-- Toma de decisiones sobre problemas éticos. Temas comunes de la ética de ventas.-- Planeación estratégica de ventas: Planeación y presupuesto. Planeación dela cobertura de una cuenta pequeña misión y objetivos corporativos. Estrategias de mercadotecnia.-- Estimación de los potenciales y pronósticos de ventas: Utilización de datos sobre potenciales. ¿Qué es el potencial del mercado?-- Pronóstico de ventas subjetivo. Pronóstico de ventas objetivo.-- Organización: Empleo de gerentes de cuentas nacional. Principios de la organización. Especialización. Telemercadotecnia. Elaboración de un programa de ventas: Reclutamiento y selección de personal. Análisis de los puestos de ventas. Clasificaciones para el puesto. Factores de la personalidad.-- Capacitación: Capacitación de ventas en MERCK. ¿Por qué capacitar a los vendedores?-- Evaluación de las necesidades de capacitación. Cuánto gastar.-- Diseño de territorios: ¿Cuándo son necesarios los territorios?-- ¿Por qué usar territorios?-- Procedimientos para el diseño de territorios. Diseño de territorios por computadora.-- Motivación y control de la fuerza de ventas: Motivación de los vendedores. El club del presidente. ¿Qué es la motivación?-- Interés por la motivación de la fuerza de ventas. Autoadministración conductual.-- Remuneración para los vendedores: Las metas definen los planes de remuneración. Establecimiento de objetivos. Métodos de remuneración.-- Liderazgo: Liderazgo. Estilos de liderazgo. Construcción de equipo. Instrucción personal. Juntas de ventas.-- Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: Tendencias de la productividad de la fuerza de ventas. Análisis del desempeño de ventas. Análisis de costos. Análisis de rentabilidad.-- Evaluación y control de los vendedores: ¿Qué factores de control son importantes?-- Prácticas de evaluación actuales. Sistemas de control de base conductual. Sistemas de control orientados a los resultados. Modelos que combinan los controles de aportación y de resultado